期間限定の太陽光発電

超富裕層ファミリーのパーティを行えるような広いスペースを用意し、このスペースの利用を顧客に積極的に案内している。 このようなタイプの金融機関は、「超富裕層向け店舗が頻繁に使われることはないが、お客様の記憶には残る」という。
では、金融機関が富裕層向けの店舗やセミナーをどう考えるべきかに話を進めよう。 NRI調査では、「店舗における個室での個別相談・対応」を求める富裕層の割合が、超富裕層よりも高かった。
プライベートセミナーについても同様である。 この結果から、富裕層の自尊心を上手にくすぐるためのツールとして、豪華な店舗やプライベートセミナーを位置づけるべきであることがわかる。
その際には、次の三点に留意すべきである。 稼働率を気にしないことである。
富裕層向け店舗の稼働率が低いと、「せっかくつくったのに成功していない」といわれやすい。 だが、富裕層向け店舗の目的は、そこでの接遇を彼らの記憶に鮮烈に残すことである。
よって、この店舗を毎月利用してもらう必要はなく、極端にいえば、10年に1回の利用が顧客の記憶に残るほうがよいのである。

第二に、利用の仕方を規格化することである。
富裕層顧客の担当者は、資産の管理・運用のアドバイスに全力を注ぐべきであり、店舗の利用パターンはあらかじめ用意されていて、そのなかから担当者が自分の顧客にふさわしい利用パターンを選択できるようにすべきである。 たとえば、口座開設時に役員や支店長が顧客に挨拶をする、簡単な食事や飲み物を顧客と一緒に楽しむことができる、資産の定期的なレビューを行う際に顧客を招待する、ファミリーの記念イベントで活用する、店舗でプライベートセミナーを実施する、などの活用パターンをあらかじめ設計しておくとよいだろう。
第三に、ハード面で手を抜かないことである。 最高のロケーションで、最高の設備で接遇しなければ、店舗に力を入れる意味はない。
予算の関係で少しでも手を抜くと、目の肥えた富裕層には、かえってマイナスの印象を持たれてしまう。 富裕層向け商品・サービスの方向性として、資産のグローバルアロケーション、オルタナティブ投資、フロー収入の確保の支援、店舗やセミナーでの特別待遇の四つを取り上げた。
これらは、超富裕層向けのＰＢサービスを規格化して、富裕層に幅広く適用するものである。 少数の超富裕層を対象にするＰＢサービスは、完全にオーダーメードであることが大前提であるが、超富裕層よりも数が多い富裕層向け商品・サービスには、顧客の要望を踏まえて、用意された部品のなかから最適なものを組み合わせて提供する「パターンメード」の考え方が求められる。
もし、富裕層向けに、超富裕層向けのオーダーメード商品をそのまま展開すると、結局、採算が合わなくなり、最終的には富裕層向けビジネスから撤退しなければならなくなってしまうだろう。 また、「パターンメード」ではなく完全な規格品では、富裕層の個別ニーズとの距離が大きくなってしまう。
富裕層向けビジネスにおいては、担当者のスキルや能力だけで勝負するのではなく、金融機関として、顧客ニーズを察知するマーケティング能力、それを商品・サービス体系に落とし込む設計力、利用状況を踏まえて改善していく仮説・検証能力のすべてが問われる。 自社(行)の持つＰＢサービスを、1部の超富裕層に「人知れず」提供する特殊機能と位置づけるか、あるいは、富裕層以下の個人営業部門をリードするイノベーティブな機能と位置づけるかは、金融機関の考え方次第である。
後者を選ぶならば、超富裕層向けサービスを富裕層向けに戦略的に「規格化」することがポイントとなる。 シティバンクのプライベートバンカーのその後「プライベートバンカーインタビュー調査」のなかで、2004年に日本からＰＢサービス業務を撤退したシティバンク・プライベートバンクの元プライベートバンカー複数名から話を聞いた。
日本における本格的なＰＢサービスの先駆けとなったシティバンクのプライベートバンカーは、その後、どのような進路を選び、いま、どんな気持ちで働いているのだろうか。 シティバンク・プライベートバンクは、2004年の撤退時に、100名強のプライベートバンカーと1兆円強の預かり資産を持っていたといわれる。
彼らの約半数は他の金融機関に、シティバンク時代の顧客を連れて、プライベートバンカーとして転職した。 移籍先の主な金融機関は、U銀行、H銀行(銀行)、S銀行、Ｍ証券、Ｄ証券、Ｓ銀行、Ｒなどである。

これらの外資系銀行/証券にとっては、プライベートバンカーと超富裕層の顧客を同時に獲得できる「特需」になった。 しかし、シティバンク時代に日本におけるＰＢサービスのブランドを確立したプライベートバンカーにとって、移籍先の金融機関でのＰＢサービスの再立ち上げには、もどかしさを感じている面もあるようだ。
プライベートバンカーという仕事を続けなかった人たちも半数近くいる。 設当者に話を聞くことはできなかったが、日系の金融機関に戻った人もいれば、まったく別の職業についた人もいるようである。
多くの関係者に共通するのは、築き上げてきたブランドを失ったことへの喪失感である。 なお、このコラムは、一部の当事者(処分を受けた余融機関の従業員)へのインタビューをべースにしたものであり、シティバンク・プライベートバンクへの行政処分の是非を論じるものではないことに、ご留意いただきたい。
金融機関は、富裕層・超富裕層マーケットを、「金融資産」と「地域」の二つの軸によって分類すべきであることを示した。 金融資産5億円以上の超富裕層マーケットは、企業のオーナー経営者が大半を占めるマーケットであり、金融資産1億〜5億円の富裕層マーケットは、多様な職業で構成されるマーケットである。
また、三大都市圏はあらゆる金融機関が富裕層・超富裕層向けサービスを強化し、競合が激しく顧客の流動性(他の金融機関に取引を替える可能性)が高い。 それに対して、地方圏は、地銀・第二地銀と大手証券が富裕層・超富裕層の大半をおさえ、現状では比較的固定化している。
第2章では、富裕層・超富裕層ファミリーの地域分布に偏りがあることを示した。 富裕層・超富裕層は、職業分布や納税者の分布から見て、一般世帯の分布以上に三大都市圏、それも首都圏に集中していると考えられる。

また、富裕層・超富裕層本人は地方圏に住んでいても、子どもは三大都市圏に住み、海外生活経験をしていることが多い。 したがって、金融機関は、地域別に戦略を立てるだけでなく、地方圏と三大都市圏をクロスオーバーする富裕層・超富裕層ファミリーへのアプローチを考えねばならない。
職業によって資産の管理・運用スタイルに遠いがあることを示した。 企業のオーナー経営者は、資産運用に比較的積極的であるが、医者・プロフェッショナルは多忙で資産運用の時間を十分に取れない、不動産オーナーや自営業は資産運用のリスクを好まない、といった特徴があり、金融機関は、それぞれの職業特性に応じたアプローチが必要である。
第4章、第5章では、地方圏の富裕層・超富裕層ファミリーの特徴と世代交代における機会・脅威を示した。

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